Как продавать разработку чат-ботов

Прежде чем искать клиентов, нужно понять среду. Эта фаза — фундамент.

0.1. Три модели бизнеса

Базовая метрика у всех одна — количество заработанных денег в год.

Торговая модель (купил — продал)

Классический подход: купил дешевле — продал дороже. По этой модели работают селлеры на WB и Ozon, обычные продуктовые магазины.

Экономика простая: сумма продаж минус себестоимость товара равно прибыль.

При этом разница между себестоимостью и ценой продажи — не всегда главный показатель. Раньше считалось, что чем дешевле закупил товар, тем больше заработаешь. Однако важно ещё время: иногда выгоднее закупить товар дороже, но экономить время на поиске и логистике, а продать быстрее — даже предоставив скидку.

Поэтому сегодня во всех бизнес-моделях считают не просто прибыль с единицы товара, а количество заработанных денег за период — год, месяц, час.

Сервисная модель (P&L)

Вы продаете услуги: сборку, настройку, интеграцию, поддержку. Основная метрика — P&L за период. В отличие от торговой модели, здесь куда важнее отследить реальную производительность труда в отчетный период. Ведь вместо товара у вас услуга, стоимость которой напрямую зависит от затраченных часов.

Реальные перспективы NC Team — отдел сборки под ключ внутри компании КТС — работает именно по этой модели. В нашем отделе порядка 10 сотрудников. По этой модели работает и компания КТС, которая за 10 лет выросла от 7 до 250+ человек.

SaaS-модель (MRR)

Smartbot, agentplatform.ru, Jivo, Wazzup — SaaS-компании. Они разрабатывают программное обеспечение и продают доступ по подписке. Суть этой модели — наращивать постоянный приток выручки.

Любимая метрика SaaS — LTV (сколько денег приносит один клиент за всё время). По ней можно примерно оценить, сколько стоит привлечение клиента. Но реальную стоимость клиента вы увидите только на исторических данных или прогнозе по старым клиентам. SaaS-компании любят партнёров, которые приводят клиентов и продлевают им срок жизни.

Как правило, у SaaS-сервисов основные статьи расходов — инфраструктура и разработка, и привязаться к себестоимости одного клиента или часа практически невозможно. Выходит, что важнейшая метрика — поток ежемесячной выручки (MRR), а остальные метрики позволяют планировать разработку и маркетинговые кампании.

Churn — метрика, которая отвечает за отток пользователей. Для SaaS-компаний, которые более года на рынке, это важнейший показатель, не менее важный, чем LTV. Если приток больше, чем отток, то ваша выручка будет постоянно расти и вы сможете больше себе позволять — например, больше вкладывать в привлечение и, следовательно, расти ещё быстрее.

	Торговая	Сервисная (P&L)	SaaS (MRR)
Как зарабатывает	Наценка на лицензию	Маржа с проектов и подписок	Подписки пользователей
Главная метрика	Маржа сделки	P&L за период	MRR, LTV, churn
Масштабируемость	Низкая: зависимость от вендора	Средняя: ограничена людьми	Высокая: инвестиционная
Пример	Реселлер лицензий	Агентство, NC Team	Smartbot, Jivo
Для ботов	Ошибка	Основной путь	Другой бизнес

0.2. Кто есть кто на рынке

Вендоры конструкторов (Smartbot)

Создают платформы, зарабатывают на подписках. Разработчики ботов и NC Team — их интеграторы.

Мессенджер-провайдеры

Wazzup (авторизованный партнёр WA, встраивается в любую CRM), Jivo (топ-1 виджет в РФ). Smartbot их дополняет — особенно когда нужен ИИ. По сути, это тоже вендоры. И у этих вендоров тоже есть интеграторы, зачастую тоже разработчики ботов.

CRM-интеграторы (партнеры Битрикс24, amoCRM)

Внедряют CRM, как правило, не делают ботов. Потенциальный источник лидов через нетворкинг. В остальном — тоже интеграторы, но в рамках CRM, 1C и так далее. В целом как и в пункте выше, но их основной продукт CRM.

Фрилансеры и агентства

Это вы. Преимущество: скорость, гибкость, личное внимание. А ещё, как видно из описания CRM-интеграторов, среди фрилансеров и агентств есть и другие направления: SEO, настройка таргета, веб-разработка и т.д. Все эти направления — потенциальные партнеры для кросс-продаж (Это когда вы отдаете веб дизайнеру заказы на разработку сайта, а он вам на создание чат-бота).

Все современные агентства работают по сервисной модели, и в случае партнерских отношений, будут ожидать этого и от вас.

0.3. ИИ-сервисы: что нужно знать

** Информация об ИИ-моделях актуальна на февраль 2026 года. Отрасль меняется стремительно — следите за обновлениями, например в нашем боте с новостями ИИ: https://t.me/ncteamainewsbot *

Компаний с собственными ИИ-моделями сейчас множество. Важно понимать разницу: ChatGPT — это сервис (чат), а в продукты, в том числе и в ботов, подключают ИИ-модели через API. Это работает немного иначе. Клиенты часто пользуются чатом и думают, что через API всё должно работать так же — это не так.

Основные провайдеры ИИ-моделей

Компания	Модели	Особенности
OpenAI	GPT-5.4, GPT-5.4 mini, Codex, Sora	США. Лидер по популярности. Не показывает объём контекста в чате. Широкая экосистема.
Google	Gemini 3.1 Pro/Flash, Nano, Veo	США. Много интеграций в продуктах Google. Модели иногда ограничены по безопасности.
Anthropic	Claude Opus 4.6, Sonnet 4.6, Haiku 4.5	США. Лидер для кодинга и текстов. Честно сообщает о лимитах и окончании контекста.
Perplexity	Собственная + GPT, Claude, Gemini, Grok	США. Лидер поискового ИИ. Может обращаться к разным моделям.
xAI	Grok 3, Grok 3 mini	США. Модель от команды Илона Маска. Интегрирована в X (Twitter). Самая безбашенная.
Яндекс	YandexGPT 5.1	Россия. Интегрирована в Алису и продукты Яндекса. Есть API для разработчиков Можно использовать для ИИ ботов, но не идеален на сложных проектах.
Сбер	GigaChat 2 Pro, Max, Lite	Россия. Экосистема Сбера. Есть API для разработчиков. Можно использовать для ИИ ботов, но не идеален на сложных проектах.
DeepSeek	DeepSeek-V3.2, R1	Китай. Открытые модели, конкурентные с лидерами. Дешёвый API.
Alibaba	Qwen 3.5, Qwen-VL	Китай. Сильные открытые мультимодальные модели. Дешёвый API.

Как правило, для ИИ ботов используют или модели OpenAI, Anthropic, Google. Если боятся работать с моделями из США, то как правило уже используют российские модели. Китайские модели в бизнесе используют крайне редко. Они не имеют сильных преимуществ над российскими аналогами для бизнес сегмента.

Доступ к API

Напрямую у вендора. Получаете API-ключ, вендор выставляет счет за расходы. Оплата в долларах (кроме российских провайдеров).

Через прокси-сервис. Например, Agent Platform (agentplatform.ru) — чуть дороже, но можно платить рублями и настроить корпоративные ограничения, чтобы не передавать в ИИ чувствительные данные клиента.

ИИ-инструменты для работы

Чат с ИИ. Рекомендуем Claude (claude.ai). Это честное решение, которое работает примерно так, как работает ИИ через API. У Claude жёсткие лимиты, которые честно показываются пользователю. Когда контекстное окно заканчивается — Claude прямо об этом говорит и просит создать новый чат. Для сравнения: ChatGPT и Gemini скрывают эту информацию и сжимают данные — из-за этого после длительного диалога ИИ теряет важные данные и даёт странные ответы.

Про вайбкодинг

Вайбкодинг (vibe coding) — подход, при котором разработчик описывает задачу на естественном языке, а ИИ генерирует код. Cursor, Claude Code, Lovable — инструменты, которые позволяют собирать рабочие приложения в разы быстрее. Это реально ускорило средние и большие проекты: то, что раньше занимало 200 часов, теперь — 40–60. Но маленькие проекты (бот для записи, FAQ, сбор заявок) стоят столько же — потому что 60–70% их стоимости — это менеджмент, а не код. ИИ код ускоряет, а звонки и согласования — нет.

Второй момент: формально вайбкодить может кто угодно. На практике без реальной экспертизы либо закопаетесь в проекте (ИИ чинит одно, ломает другое, через 20 итераций — каша), либо получите дырявый продукт (работает на демо, падает на реальных данных, данные утекают через незащищённый API). За вайбкодингом всё равно стоит экспертиза реальных специалистов.

💡 Аналогия Появление электродрели не сделало каждого плотником. Но плотник с электродрелью работает быстрее. Вайбкодинг — это электродрель для разработчика.

Тема ИИ обширная. Погрузиться в контекст того, как работает отрасль, крайне полезно — это поможет и в разговорах с клиентами, и в собственной эффективности.*

0.4. Кто покупает ботов

Клиент приходит не за ботом, а с проблемой:

• «Менеджеры не успевают» → потеря клиентов и выручки

• «3 часа на одни ответы» → можно высвободить сотрудника на продажи

• «Нужно квалифицировать лидов» → менеджеры работают только с горячими

Бот — инструмент, а не цель. Когда вы научитесь слышать боль бизнеса за запросом — продавать станет проще.

Типичные покупатели

Малый бизнес (выручка до 10–20 млн/год): салоны, клиники, автосервисы, онлайн-школы. Базовые задачи: запись, FAQ, сбор заявок. Многие агентства не любят работать с малым бизнесом, потому что вы почти всегда будете общаться с его владельцем. А владелец, скорей всего, будет считать ваши услуги, как личные расходы. Как много среди ваших знакомых готовы платить кому-то по 10-60 тысяч рублей в месяц?

Средний бизнес (20–200 млн/год): интернет-магазины, девелоперы, франшизы. Интеграция с CRM, квалификация лидов. В таких компаниях появляются сотрудники, и всё меньше вероятность общения с владельцем бизнеса напрямую. У сотрудников меньше вопросов по стоимости ваших работ, но как правило, у них есть свои личные KPI.

Крупный бизнес: длинный цикл сделки, сложные тендеры, но высокие чеки. Большие компании обожают тестировать гипотезы и вкладываться в автоматизацию. Также, в крупном бизнесе нормальная практика подписания NDA, особенности по безопасности и порой странные просьбы о формулировках в договорах. Часто в таких компаниях могут быть разные бизнесы и разные отделы. Даже у нас, в КТС есть Smartbot, Agent Platform, NC Team.. а ешё отделы спец. проектов, мобильной разработки, Devopse и так далее.

⚠️ Про работу с крупным бизнесом Не все клиенты готовы работать с фрилансером. Иногда компании требуют ООО или аккредитованную ИТ-компанию. Логика: если проект не взлетит, проще отчитаться «мы работали с серьёзным подрядчиком». В таких случаях помогает иметь крупного подрядчика за спиной.

Проверка клиента по ИНН

ИНН — часто есть в политике/оферте на сайте компании. Проверит можно на разных сервисах, например CheckKo (бесплатно). Правило 1% от выручки: компания вряд ли будет готова платить за бота больше 1% годовой выручки. Конечно, часто бывают исключения, но в таких ситуация ваши клиенты часто начинают напоминать малый бизнес.

Если ваш клиент самозанятый или ИП, то данные о выручке не будут доступны в открытом виде. Но в целом, можно поискать социальные сети, упоминания и так далее.

0.5. Три трека входа

Прежде чем выбрать трек, важно понять одну вещь: продажи и производство — это два разных процесса с разными ограничениями.

Производство (сборка ботов, разработка, поддержка) всегда ограничено пропускной способностью. Если в команде один человек — это максимум 160 часов в месяц. Два человека — 320 часов. Больше людей — больше часов, но и больше расходов, управления, простоев.

Продажи и посредничество этих ограничений не имеют. Продавец не владеет производством — он находит клиентов и передаёт их тем, кто делает. Поэтому масштабировать продажи можно быстрее и дешевле, чем масштабировать производство.

Именно из этой логики вытекают три трека:

Трек A — Посредник: находите клиентов, передаёте NC Team, получаете 10% от всех платежей клиента.

Это самый доступный вход — не нужно уметь собирать ботов, не нужно тратить время и деньги на производство. Вы находите компанию с задачей, знакомите её с NC Team, а дальше мы берём на себя пресейл, сборку и поддержку. Вы получаете комиссию с каждого платежа клиента, пока он с нами.

Как это выглядит на практике: вы узнаёте, что знакомый владелец сети салонов красоты ищет способ автоматизировать запись. Вы пишете ему: «Я работаю с командой, которая делает ботов под ключ, могу познакомить». Если он заинтересован — передаёте контакт нам в Telegram (@SmartbotBizDev), мы проводим встречу и закрываем сделку. Вам не нужно разбираться в технической части и вести проект.

Если хочется построить бизнес, но нет бюджета на старте — трек A самый эффективный вариант. Вы вкладываете только своё время в поиск клиентов, а всё производство на нашей стороне. Это позволяет быстро проверить, нравится ли вам эта сфера, набрать понимание рынка и начать зарабатывать без вложений. Где и как искать клиентов — подробно разберём в Фазе 2.,

Трек B — Продавец + базовая сборка: простые проекты делаете сами на Smartbot, сложные передаёте как в треке A.

Здесь вы уже владеете производством — пусть и небольшим. Простые проекты (бот для записи, FAQ, сбор заявок) собираете сами, получая полную маржу. Плюс, как партнёр Smartbot, вы получаете от 20% с лицензии каждого клиента, которого подключили к платформе — это дополнительный регулярный доход. А сложные проекты, на которые не хватает экспертизы или времени, передаёте NC Team и получаете комиссию — точно так же, как в треке A.

Трек C — Полный цикл: и продаёте, и делаете. Максимальная маржа, но и максимальная нагрузка.

При этом полный цикл не означает, что нужно всё делать самому. Когда загрузка на максимуме и новый клиент не вмещается в ваши 160 часов — передавайте проект, а не отказывайте. NC Team может работать под вашим брендом (вайтлейбл): мы собираем проект от вашего имени, клиент платит вам, вы рассчитываетесь с нами. Так вы быстро расширяете пропускную способность, не раздувая штат. Это особенно ценно в пиковые месяцы — вместо отказа вы берёте проект и делегируете производство.

Партнёр Smartbot получает от 20% с лицензии клиента. Партнёры NC Team — от 10%.

В целом, все агентства любят формировать партнёрские круги и делиться лидами. Для разработчика сайтов заказ на чат-бота — это сложный проект, потому что он не умеет собирать ботов. Поэтому агентство скорее передаст этот лид партнёру.

Партнёра будут выбирать такого, чтобы быть уверенным, что клиент не вернётся обратно с жалобами. А процент — это небольшая приятная особенность.

💡 Один из самых известных примеров карьеры, построенной на посредничестве — Дональд Трамп. Он не строил здания сам — он находил проекты, собирал команды и управлял сделками. Производство было чужим, но бренд и прибыль — его. 💡💡 Любой успешный директор половину рабочего времени занимается посредничеством. Но вместо партнеров у него команда сотрудников.

0.6. Инвестиции в старт

• Подписка на конструктор: 0–3 тыс./мес.

• ИИ-сервисы: основная статья прямых расходов

• Маркетинг: от 0 до 20–50 тыс./мес.

• Налоги: самозанятость 4–6% (минимум), у ООО — в разы больше

📝 Задание — Фаза 0 1. Определите свой трек (A, B или C). 2. Посчитайте стартовые инвестиции. 3. Сколько месяцев готовы инвестировать до первой продажи?

Без понимания экономики вы будете работать на энтузиазме, а не на прибыли.

1.1. P&L проекта: из чего складывается себестоимость

Прибыль = Выручка − Себестоимость

Звучит просто. Но дьявол в деталях — особенно когда появляются сотрудники.

1. Часы на разработку

Сборка бота, настройка сценариев, интеграция с CRM или мессенджерами. Подключение ИИ.

2. Часы на менеджмент

Это то, что НЕ считают почти все новички. И именно поэтому работают в минус.

• Пресейл: звонки, переписка, подготовка КП

• Согласование ТЗ и ожиданий с клиентом

• Промежуточные демонстрации и сбор обратной связи

• Приемка и правки («а можно вот тут чуть-чуть поменять?» — съедает часы)

• Документация и передача

• Напоминания клиенту (собрать информацию, получить согласование)

⚠️ Правило 30–50% Менеджмент занимает 30–50% от часов разработки. Если сборка бота занимает 40 часов, заложите ещё 15–20 часов на менеджмент. Не заложили — работаете бесплатно. У нас минимальный ценник 30 000 руб. — просто потому что бумажная волокита и менеджмент стоят столько, что даже при 5 часах реальной работы цена ниже нерентабельна.

3. Тестирование и приемка

Клиент тестирует бота, находит баги, просит правки. 1–2 недели от начала тестирования до приёмки. Это отдельная статья.

4. Доработки и баги — два формата

Важно разделять два вида доработок:

1. Клиентские доработки — изменения в рамках проекта по запросу клиента. Это нормальная часть работы, и она оплачивается. Сюда относятся и баги, которые появились в результате недопонимания с клиентом.

2. Исправление собственных ошибок — когда сами накосячили. Такие правки не оплачиваются.

Мы обычно делаем сметы с вилкой от 10% до 30%, но фиксируем цену сверху, за рамки которой не выходим. Если клиент на подписке — фиксация в часах или конкретном результате.

5. Прямые расходы

• Подписки и лицензии на платформу (Smartbot или хостинг)

• ИИ-сервисы (основная статья)

• Подключение мессенджеров может быть платным

6. Накладные расходы

• Налоги (самозанятость 4–6%, ООО — существенно больше)

• Комиссии партнёрам (если лид пришёл через партнера) и маркетинг.

💡 Продавайте результат, а не часы Продажа не часов, а реального результата — топовая техника. В Южной Корее, например, налоги такие жесткие, что продавать часы тупо нереально — там все продают outcome. Например, за месяц мы переключим 80% однотипных вопросов с людей на ИИ.

Пример расчёта

Статья	Часы	Рубли
Разработка (сборка + интеграция)	40
Менеджмент (пресейл + согласования + приемка)	18
Тестирование и правки	8
Итого часов	66
Себестоимость часа		1 500 ₽
Себестоимость труда		99 000 ₽
Подписки, ИИ, API		5 000 ₽
Налоги (6%)		9 000 ₽
Себестоимость проекта		113 000 ₽
Чек клиенту		150 000 ₽
Прибыль		37 000 ₽ (25%)

Маржинальность — это процент прибыли от выручки. В примере выше чек клиенту 150 000, прибыль 37 000 — маржинальность 25%. Это значит, что с каждых 100 рублей от клиента вы зарабатываете 25 рублей. Маржа 25–40% — нормальный диапазон для сервисной модели. Ниже 20% — вы работаете почти в ноль, и любой форс-мажор (болезнь, затянувшееся согласование, бесплатные доработки) съест прибыль целиком.

Если вы работаете один, тут важно понимать, что ваша себестоимость труда — это ваша зарплата. А прибыль — доход вашего агентства. На старте можно резать свою прибыль, но когда начнёте расти, получится что и прибыли нет, и себестоимость труда будет уходить вашим коллегам. На это часто жалуются предприниматели малого бизнеса, так как буквально работают бесплатно.

🧰 Инструмент NC Team — Калькулятор P&L проекта. Подставьте свои часы и ставки в интерактивный калькулятор — он сразу посчитает менеджмент, тестирование, себестоимость и маржу. Если маржа меньше 20% — подсветит красным, чтобы вы не заходили в убыточный проект вслепую.

1.2. P&L и кеш-флоу: две разные метрики

Выручка — общая сумма денег, полученная от клиентов за выполненную работу или проданный товар. Не путайте с прибылью: выручка — это весь доход до вычета расходов. В сервисной модели выручка по P&L может отличаться от реально поступивших денег — об этом ниже.

P&L (Profit & Loss) — учет прибыли и убытков за период. Считается просто: выручка минус все расходы (себестоимость труда, подписки, налоги, маркетинг). Результат — ваша прибыль или убыток. Именно по P&L вы понимаете, зарабатываете вы или работаете в минус.

Важный нюанс: если у вас есть штатные сотрудники с месячной зарплатой, то их время стоит денег независимо от того, чем они заняты. Исправление ваших ошибок, уступки клиентам, тестирование гипотез, простой между проектами — всё это оплачивается из кармана компании и ложится в расходы по P&L. Сотрудник получает зарплату, даже если в этом месяце он два дня чинил баг бесплатно и неделю ждал следующий проект.

Кеш-флоу — сколько денег реально пришло на счёт и ушло с него. Ключевой момент: выручка по P&L и кеш-флоу — это не одно и то же.

Вы можете наработать на 500 000 за месяц (P&L), но на счёт придёт только 200 000 — потому что клиенты ещё не заплатили. Разница — это дебиторская задолженность (обязательства клиентов перед вами).

Отдельно фиксируйте дебиторскую задолженность, иначе можете просто забыть и остаться без денег.

P&L= наработка	Кеш-флоу= деньги на счёте	Дебиторка= обязательства клиентов

Ловушка авансов: получили 100% предоплату, проект на 1 месяц (середина января — середина февраля). Звучит хорошо — деньги на счету. Но если у вас штатные сотрудники, вы платите им зарплату каждый месяц. Значит, один проект = расходы на зарплату за 2 календарных месяца, хотя оплата пришла за один. На масштабе 50 проектов — частая причина кассового разрыва.

Управление P&L и планирование загрузки

Скидки и уступки — не зло, если делать их осмысленно. Ключ — привязывать скидку к решению вашей проблемы, а не проблемы клиента.

Например, у вас есть незанятые слоты в следующем месяце. Можно предложить клиенту проект со скидкой, но с более длительным сроком — и раскидать работу по пустым окнам. Клиент платит меньше, вы убираете простой сотрудников. Без скидки этот слот просто сгорел бы в зарплату.

По такой же логике работает подписка на поддержку. Клиенты, которые платят регулярную сумму в месяц, по итогу получают чуть более низкую стоимость часа — но именно они помогают вам планировать загрузку и избегать простоев. Предсказуемый доход для вас, более выгодная цена для клиента — выигрывают обе стороны.

И это не только про ближайший месяц. У многих сервисных компаний план загрузки и P&L составлен не на 1–2 месяца вперёд, а на 1–2 года. Чем дальше горизонт планирования — тем точнее вы управляете ценами, скидками и наймом, а в кризисы легче перестроиться.

1.3. Техника «5 единичек»

Принцип строгой фокусировки: 1 аудитория, 1 боль, 1 продукт, 1 канал трафика, 1 метод конверсии. Если добавить второй элемент — эффективность падает в квадрате. Работайте в фокусе 3–6 месяцев.

#	Элемент	Пример
1	Одна ЦА	Салоны красоты, 1–5 млн/год
2	Одна боль	Теряют клиентов из-за пропущенных заявок
3	Один продукт	Бот для записи + напоминания
4	Один канал	Telegram-чаты владельцев салонов
5	Один метод конверсии	Бесплатный аудит процессов

🧰 Инструмент NC Team — Экспресс-оценка бизнес-гипотез. Когда «5 единичек» определены, прогоните идею через 20 критериев жизнеспособности и получите вердикт + AI-разбор сильных и слабых сторон. Бесплатно, без регистрации.

1.4. Декомпозиция воронки

Допустим, ваша цель — 300 000 руб./мес. Средний чек — 150 000. Значит, нужно 2 сделки. Чтобы их получить, раскладываем путь клиента на этапы:

800 посетили (сайт, бот, профиль,) → 40 лидов (оставили заявку) → 12 встреч → 2 сделки → 300 000 руб.

Каждый переход — это конверсия. И вот в чём сила декомпозиции: улучшение всего одного этапа на 50% может дать вам +50% к выручке, даже если остальное не изменилось.

Как влияет улучшение одного этапа

Этап	Изменение	Было	Стало	Итого	Что изменили
Базовая воронка				300 000	Ничего
Встречи	+50%	12	18	450 000	Лучше квалифицируете лидов перед встречей
Охват	+50%	1 200	1 200	450 000	Добавили второй канал трафика
Лиды	+50%	40	53	400 000	Переписали оффер на сайте
Сделки	+50%	2	3	450 000	Улучшили работу с возражениями
Чек	+50%	150 000	225 000	450 000	Добавили подписку к разовому проекту

Обратите внимание: каждый вариант даёт примерно +50% к выручке, но усилия совершенно разные. Увеличить охват на 50% — это бюджет на рекламу. А увеличить конверсию встреч — это переписать скрипт квалификации, что бесплатно.

🧰 Два инструмента NC Team для этого раздела.

1. Калькулятор воронки — вводите свои числа за месяц, видите конверсии, узкое место и пять сценариев «+50%», как в таблице выше.
2. Декомпозиция выручки от цели — обратный расчёт: задаёте желаемую выручку и средний чек, получаете нужное число сделок, встреч, лидов и посетителей.

💡 Практический вывод Не пытайтесь улучшать всё сразу. Найдите самое узкое место в воронке — этап с худшей конверсией — и сфокусируйтесь на нём. Часто это не охват (где все пытаются «больше трафика»), а конверсия из лида во встречу или из встречи в сделку.

1.5. CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечение одного клиента.

CAC через деньги: потратили 30 000 на Яндекс.Директ, получили 3 клиента — CAC = 10 000 руб.

CAC через время: потратили 40 часов на нетворкинг, получили 2 клиента. Если оценивать час в 1 500 руб. — CAC = 30 000 руб. «Бесплатные» каналы не бесплатны — вы платите своим временем.

Зная CAC, вы понимаете, сколько стоит привлечение одного клиента в каждом канале. Это главная метрика для принятия решения о том, куда вкладывать деньги и время, чтобы увеличить поток продаж.

🧰 Инструмент NC Team — Калькулятор CAC по каналам. Сравните несколько каналов сразу в интерактивном калькуляторе — учитывает и деньги, и часы по вашей ставке. Лучший канал подсвечивается.

1.6. LTV

LTV — выручка для одного клиента за всё время. Реальный LTV виден через 6–24 месяцев. На практике важнее CAC и ежемесячная выручка, но конечно при условии что у вас положительный p&l.

Подписка 30–60 тыс./мес. при среднем сроке жизни 6+ месяцев выгоднее разового проекта за 100–200 тыс. Такие подписки и клиенту выглядят доступными. Согласования они проходят легче и итоговый доход у вас выше.

Классическая эволюция сервисной команды: Производства (проекты) → Поддержка (регулярные клиенты на подписки) → Создание своих продуктов, и часто это свой SaaS.

📝 Задание — Фаза 1 Посчитайте P&L проекта с менеджерскими часами. Создайте три таблицы: P&L, кеш-флоу с дебиторкой, воронка. Определите свои 5 единичек. Проверьте по ИНН 5 компаний из вашей ниши. 👉 Шаблоны таблиц: — создайте копию (Файл → Создать копию) и заполните под себя. Вкладки: P&L проекта (пункт 1), P&L за месяц (пункт 2), Бюджет + прогноз P&L(пункт 2), Воронка + CAC (пункт 2).

Это главный вопрос курса. Прежде чем разбирать каналы, важно понять одну вещь: клиенты находятся на разных стадиях готовности к покупке. Это напрямую влияет на то, какой канал сработает быстро, а какой — через полгода.

2.1. Лестница осознанности клиента

Не все клиенты одинаковы. Кто-то уже ищет исполнителя, а кто-то даже не знает, что ему нужен бот.

Не знает о проблеме: «У нас всё нормально» (менеджеры теряют заявки, но никто не считал)

Знает проблему, не знает решение: «Мы теряем клиентов, но не понимаем, что с этим делать»

Знает решение, выбирает продукт: «Нам нужна автоматизация, смотрим варианты»

Выбирает исполнителя: «Нам нужен бот, ищем кто сделает»

Готов купить: «Сколько стоит и когда начнёте?»

Иногда клиент приходит сразу на 5-ю ступень — и это отлично. Но большинство находятся на ступенях 1–3, и именно поэтому разные каналы работают с разной скоростью.

💡 Зачем это знать Канал продаж напрямую связан с лестницей. Биржи фриланса ловят людей на ступени 4–5 (уже ищут исполнителя). Контент-маркетинг работает со ступенями 2–3 (знают проблему, ищут решение). YouTube-канал переводит из «надо» в «надо конкретно у этого специалиста». Понимание этого экономит месяцы.

2.2. Быстрые каналы

Каналы, где можно получить первых клиентов в течение недель. Главное на старте — сделать работу системной, а не ждать полгода первого крупного заказа.

Биржи фриланса (Kwork, Profi.ru, FL.ru)

На биржах люди уже ищут исполнителя — ступень 4–5 лестницы. Чеки низкие, конкуренция высокая, но это дает минимальную выручку и первые кейсы. Считайте это нижней планкой: даже если доход маленький, это уже минимум, ниже которого не упасть. Плюс — опыт переговоров и понимание реальных запросов рынка.

Записная книжка (знакомые)

Метод «записной книжки» — первый шаг нетворкинга. Расскажите знакомым, чем занимаетесь. Возможно, у кого-то из них есть бизнес-задача. Но чаще друзья не заказывают сами, а приводят клиентов через рекомендации. От первого касания до первого клиента может пройти полгода-год. А то и два года. Но те, кто уже попал в вашу книгу контактов — переходят в звено быстрой реакции.

Яндекс.Директ по ключевым словам

Люди в Директе уже ищут решение — ступень 3–4. Это не бесплатный канал, но конверсия высокая, потому что трафик горячий. Здесь как и на биржах фриланса конкуренция высокая, но теперь ваши конкуренты топовые агентства, которые умеют обосновать цену. Скорее инструмент для расширения, когда уже есть оффер и первые кейсы.

Холодные касания по карте

Можно выгрузить компании рядом с собой (2ГИС, Яндекс.Карты), написать и предложить помощь с конкретной задачей. Многие откажутся, но кто-то будет рад поделиться болью. Это не спам — это адресное предложение конкретному бизнесу, который вы предварительно изучили.

⚠️ Принцип быстрых каналов Задача на старте — не найти идеальный канал, а начать получать хотя бы минимальную выручку и набирать кейсы. Системность важнее масштаба.

2.3. Средние каналы

Каналы, которые привлекают клиентов через реализованные кейсы. Работают через 2–6 месяцев, но дают более качественных клиентов.

Публикации кейсов (VC, Habr, Дзен)

Написать статью «как мы решили задачу X для компании Y» — один из самых сильных инструментов. У Smartbot, например, есть блог на VC и сайте, где регулярно публикуются кейсы. И потом приходят клиенты, которые говорят: «Случайно наткнулись на ваш кейс». Все площадки, которые индексируются в поиске, работают как пассивные каналы привлечения.

Нетворкинг

По скорости работает как ведение соцсетей — результат через месяцы. Но внутри нетворкинга можно найти и партнёров (которые будут делиться лидами), и клиентов. Нетворкинг — это наращивание вашей записной книжки. Каждый новый контакт попадает в звено быстрой реакции. CRM-интеграторы, например, полностью живут в нетворкинге.

Аутрич через профессиональные площадки

Записная книжка пополняется не только из офлайна. Аутрич в профессиональных соцсетях — это та же записная книжка, только цифровая. LinkedIn работает для международного рынка и крупных российских компаний, у которых остались зарубежные команды (например, мой профиль — можно посмотреть, как это выглядит на практике). Доступ к сервису в РФ ограничен — как и к ряду других зарубежных соцсетей. Сетка (setka.ru) — российская соцсеть для нетворкинга от hh.ru, активная аудитория из IT, digital и маркетинга — там сидят те, кто может стать вашими клиентами или партнёрами.

Логика аутрича простая: находите по фильтрам людей из своей ниши (например, руководителей маркетинга в e-commerce), отправляете запрос на коннект с короткой запиской — «занимаюсь чат-ботами для онлайн-магазинов, увидел ваш профиль, хотел бы держать связь». Не продавайте в первом сообщении — это та же ошибка, что и с холодными звонками. Цель — попасть в контакты. Половина из них через 3–6 месяцев сами напишут, когда у их компании появится задача.

Свой Telegram-канал + бот

Канал — инструмент приёма заявок и быстрого контакта. По сути, бот в Telegram — ваша записная книжка для интровертов. Но помните: в Telegram-канале нет вирального трафика. Нужно отдельно привлекать подписчиков. Это не первый приоритет на старте и ловушка в которую часто попадают фрилансеры.

2.4. Длинные и дорогие каналы

Каналы, которые работают через 6–12 месяцев, но дают максимальный эффект.

Партнёрские мероприятия и конференции

Кто-то проводит конференцию — вы выступаете как эксперт. Это PR-активность: разносит в массы знание о том, что вы адекватны и на вас можно положиться. К ней прибегают состоявшиеся агентства, но начинать можно с небольших площадок.

Пример: руководители NC Team начинали как фрилансеры с личным проектом — школой корейского языка. Мы активно участвовали в конкурсах и мероприятиях Smartbot. А потом заметили, что на конференции VK основатели Smartbot уже рассказывали про наш проект как эталонный. А спустя время оказались и в самом КТС.

Сайт с блогом и SEO

Звучит просто, но создать сайт и вести нормальный блог — нетривиальная задача даже в 2026 году. Делать это стоит не сразу, а когда уже есть публикации на VC, Habr или других площадках. Тогда получается ситуация: внешние ресурсы ссылаются на вас, поисковики и ИИ-модели видят релевантный контент и начинают рекомендовать. Если под рукой нет SEO-специалиста — отложите на будущее.

2.5. Про партнерство со Smartbot и NCTeam

Важно понимать: партнёрство со Smartbot и NC Team не даёт клиентов само по себе. Логика обратная — вы находите клиентов, а мы помогаем их закрыть и делимся прибылью.

Но ценность партнёрства не только в комиссии. За вами стоит инфраструктура и команда, которая может взять на себя крупных или сложных клиентов — тех, с кем у вас пока нет технической или юридической возможности работать напрямую.

Кроме того, мы регулярно проводим вебинары, пишем кейсы в блогах и выступаем на площадках партнёров — Elama, «Бизнес-секреты», РБК и других. В таких активностях легко поучаствовать: например, мы можем написать совместный кейс на VC, где вы выступаете как эксперт, решивший конкретную задачу клиента. Даже если это не приведёт клиентов напрямую — это сильный PR-ход, который работает на вашу репутацию.

И ещё один момент, который часто недооценивают. Партнёрство — это не улица с односторонним движением. Если вы регулярно работаете с нами, делаете качественный результат и показываете, что на вас можно положиться — со временем мы начнём привлекать вас на свои проекты и направления. Сначала никто не будет передавать вам клиентов — это нормально, доверие строится постепенно. Но когда оно есть, партнёры становятся частью команды. По сути, работа с нами — это возможность тренировать навык выстраивания доверительных отношений с партнёрами, который потом пригодится вам в любом бизнесе.

Если у вас есть кейс или желание поучаствовать — напишите в Telegram: @SmartbotBizDev

📝 Задание — Фаза 2 Выберите 1–2 быстрых канала и запустите их на этой неделе. Определите 1 среднесрочный канал и начните готовить первый кейс. Посчитайте CAC для каждого выбранного канала (в рублях или часах). 👉 Для расчёта CAC используйте вкладку “Воронка + CAC” в шаблонах (таблица «Расчёт CAC по каналам»).

Вы определили канал и нашли потенциального клиента. Теперь нужно показать, что вы можете решить его задачу. Для этого нужна упаковка: оффер, презентация и коммерческое предложение.

3.1. Структура оффера

Хороший оффер отвечает на четыре вопроса:

Боль: какую проблему клиента вы решаете?

Решение: что конкретно вы делаете?

Результат: что клиент получит в итоге (в цифрах, если возможно)?

Цена: сколько это стоит и что входит?

Не пишите «создание чат-бота для бизнеса». Пишите «бот для автоматической записи клиентов в салон, который сократит потери заявок на 70%».

💡 Пример оффера Боль: «Менеджеры салона красоты пропускают 30% заявок из VK в часы пик». Решение: «Бот для автоматической записи: принимает заявку, уточняет услугу и время, записывает в CRM». Результат: «Сокращение потерь заявок на 70%, экономия 3 часа в день на ручной обработке». Цена: «45 000 руб. разово + 15 000/мес. поддержка».

3.2. Как формировать свои цены

Ваши цены — это ваши цены, не наши. Но формула из Фазы 1 поможет не работать в минус: себестоимость (часы × ставку + менеджмент + прямые расходы) + желаемая маржа. Маржа 25–40% — нормальный диапазон.

На старте можно осознанно отказаться от маржи ради первых кейсов — но именно осознанно. Если вы понимаете, что берёте проект в ноль ради портфолио — это нормально. Если не считали и просто назвали цену «чтобы не спугнуть» — это путь к выгоранию.

Если работаете по Треку A (передаёте заказы) — ценообразование на стороне исполнителя. Вы получаете комиссию.

3.3. Презентация

Подготовьте презентацию на 5–10 слайдов:

Кто вы и чем занимаетесь (1 слайд)

Проблема клиента — на его языке (1 слайд)

Ваше решение (1–2 слайда)

Стоимость и что входит (1 слайд)

Кейс/пример (1–2 слайда — если есть)

Следующий шаг (1 слайд)

Презентация не для красоты. Она показывает, что вы понимаете задачу клиента и что у вас есть план.

Подготовить презентацию можно с помощью ИИ. Скопируйте промт в Claude, ChatGPT или другой ИИ-чат — он задаст вопросы и подготовит текст для каждого слайда: 👉 Промт: генерация КП-презентации

Вот пример презентации, которую собрал Claude Code.

3.4. Безопасность и доверие

Клиенты часто спрашивают про безопасность данных. Что важно знать:

• Smartbot — российское ПО. Компания КТС — аккредитованная ИТ-компания и резидент Сколково.

• Если клиенту критично — n8n можно развернуть в контуре клиента (на его личных серверах), как и любой другой Open Source. А вот Смартбот так разместить не выйдет.

• Все данные обрабатываются на территории РФ.

Проверка вашей компании клиентом — нормальная практика. Будьте готовы показать ИНН, портфолио и отзывы. Если у вас есть сайт или бот — хорошо иметь внизу данные о себе, а в идеале — политики конфиденциальности. То есть, как мы искали ИНН клиента, также будет и клиент искать информацию о вас.

📝 Задание — Фаза 3 1. Напишите оффер по формуле: боль → решение → результат → цена.2. Подготовьте презентацию на 5–10 слайдов.3. Посчитайте свою цену по формуле себестоимости из Фазы 1.

У вас есть канал, есть оффер, есть потенциальный клиент. Теперь — разговор.

4.1. Пять шагов продажи

Установление контакта. Цель — чтобы человек захотел с вами разговаривать. Не продавайте в первом сообщении. Немного расскажите о себе, чем занимаетесь и какие есть достижения. Покажите, что вы понимаете его сферу. Далее, дайте клиенту рассказать о себе и своем проекте.

Выявление потребности. Задавайте вопросы: как устроен процесс сейчас? Что не устраивает? Сколько времени/денег теряется? Слушайте больше, чем говорите.

Презентация решения. Только после того, как поняли боль. Покажите, как ваш бот решает конкретную задачу клиента. Используйте оффер из Фазы 3.

Работа с возражениями. Не спорьте. Уточняйте: «что именно вызывает сомнения?». Основные возражения: «дорого», «нужно подумать», «а кто гарантирует?»

Закрытие сделки. Предложите конкретный следующий шаг: «давайте я подготовлю смету к среде». Не оставляйте разговор в воздухе.

В нашей сфере часто требуется брать паузы на просчет проекта. Поэтому, часто вместо 2 и 3 шага проходит время, и формируется уже вторая встреча, которая и начинается с презентации. Часто такая встреча называется продажной.

Про скрипты и «правильные» фразы

Если вы никогда не продавали — не пытайтесь заучивать скрипты. Клиенты чувствуют заученные фразы, и от новичка они звучат хуже, чем простая честность.

Лучший скрипт на старте — это вы сами. Ваша задача на первых сделках:

• Слушать. Задавайте вопросы из шага 2 и дайте клиенту говорить.

• Не бояться паузы. «Мне нужно подумать и вернуться с предложением» — это нормально. Это вызывает больше доверия, чем попытка закрыть сделку прямо на звонке.

• Не притворяться. «Я начинающий, но глубоко разбираюсь в вашей задаче» работает лучше, чем «мы — команда профессионалов с многолетним опытом», когда за «мы» стоит один человек.

Пять шагов выше — это не чеклист, который нужно пройти за один звонок. Это структура, которая со временем станет привычкой. На первых 5–10 сделках достаточно двух вещей: задавать правильные вопросы и честно фиксировать, что вы поняли из разговора.

Навык продаж тренируется — как и любой другой. И для этого есть инструмент.

4.2. Работа с основными возражениями

«Дорого»

Обоснование через ценность, а не через скидку. Посчитайте вместе с клиентом: сколько стоит проблема, которую бот решает? Если бот экономит 1 сотрудника (50 000/мес.), а стоит 100 000 разово — окупаемость 2 месяца.

💡 Пример диалога Клиент: «Сто тысяч за бота? Дорого.» Вы: «Понимаю. Скажите, сколько заявок в месяц ваши менеджеры не успевают обработать?» Клиент: «Ну, процентов 20–30 точно теряем.» Вы: «Если средний чек 5 000 руб. и 50 потерянных заявок — это 250 000 в месяц. Бот за 100 000 окупается за 2 недели.»

Другой вариант, это предложить скидку, но увеличить срок реализации. В разделе 1.2 - Управление P&L мы этот момент рассматривали. То есть, если клиент хочет от вас уступки, то и он должен идти на встречу.

«А это безопасно?»

Smartbot и Agent Platform — российское ПО, резидент Сколково. При необходимости можно развернуть n8n в вашем контуре клиента — и дальше клиент уже будет решать, готов он за это доплачивать или нет. Данные обрабатываются в РФ.

«Мы работаем только с ООО / аккредитованными»

Не спорьте. Предложите вариант: работа через NC Team (КТС) или другого подрядчика. Не всегда наличие самозанятости и даже ЭДО помогает закрывать всех клиентов.

4.3. CRM-воронка

Воронка — это не софт, а привычка: записывать каждый контакт и не оставлять его без следующего шага. Без этого лиды теряются — не потому что клиент отказал, а потому что вы забыли перезвонить.

В шаблоне к курсу есть готовая CRM-таблица. В ней минимум полей: дата, компания, контакт, канал, статус, сумма, следующий шаг, дата следующего шага, примечания. Этого достаточно на старте.

Статусы лида

Привяжите статусы к реальным шагам из раздела 4.1:

— Новый — контакт появился, но разговора ещё не было. Задача: назначить встречу или звонок. — Переговоры — вы поговорили, выявили потребность (шаги 1–2). Задача: подготовить предложение. — КП отправлено — клиент получил предложение (шаг 3). Задача: получить обратную связь в оговорённый срок. — Согласование — клиент обсуждает условия, возражает, торгуется (шаг 4). Задача: снять возражения, договориться о деталях. — Сделка — клиент сказал «да», вы фиксируете ТЗ и начинаете работу (шаг 5). — Отказ — клиент отказал. Запишите причину — пригодится для анализа. — Отложен — клиенту не сейчас. Поставьте дату возврата через 1–3 месяца.

Три правила ведения

Каждая строка — с датой следующего шага. Если у лида нет следующего шага — он мёртвый. Проставьте конкретную дату: «перезвонить 20 марта», «написать через 2 недели». Без даты строка бесполезна.

Раз в неделю — ревизия. Откройте таблицу, пройдитесь по всем строкам. Кому пора написать? Кто завис на статусе «КП отправлено» больше двух недель? Кого пора перевести в «отказ» или «отложен»? 15 минут в неделю — и ни один лид не потеряется.

Фиксируйте причину отказа. «Дорого», «выбрали другого», «отложили на полгода», «не та задача» — когда таких записей наберётся 20–30, вы увидите паттерн. Может оказаться, что половина отказов — «дорого» для малого бизнеса, и тогда пора сдвинуть фокус на средний.

Когда переходить на CRM-систему

Excel и Google Sheets работают, пока у вас до 20–30 лидов одновременно. Когда их станет больше или появится команда — переходите на Битрикс24, Notion или любую CRM, которая удобна. Логика та же: статусы, даты, следующий шаг. Меняется только инструмент, не принцип.

4.4. Тренажёр продаж с ИИ

Лучший способ научиться продавать — практика. Но тренироваться на реальных клиентах дорого: одна неудачная встреча — и лид потерян. Поэтому мы подготовили промт, который превращает любой ИИ-чат в симулятор клиента.

ИИ будет вести себя как реальный клиент: сомневаться, задавать неудобные вопросы, торговаться. А после разговора — выйдет из роли и даст обратную связь: что вы сделали хорошо, где потеряли клиента.

Как пользоваться тренажёром

Скопируйте промт в Claude, ChatGPT или любой другой ИИ-чат вместе с текстом этого курса: 👉 Промт: тренажёр продаж

Чтобы тренировка приносила максимум пользы:

1. Задайте свою реальную ситуацию. ИИ спросит, какие услуги вы оказываете, на какую нишу работаете и какой у вас средний чек. Отвечайте так, как есть на самом деле — не придумывайте «идеальную» версию себя.

2. Готовьтесь к конкретным встречам. Если завтра у вас звонок с владельцем автосервиса — задайте тренажёру именно эту нишу и примерный размер компании. Проиграйте разговор заранее. Это занимает 15 минут, но на реальной встрече вы будете чувствовать себя увереннее.

3. Фиксируйте, на чём буксуете. После каждой сессии ИИ даст обратную связь. Обратите внимание на повторяющиеся проблемы. Если три раза подряд не можете ответить на «дорого» — это ваше узкое место. Отработайте именно его.

4. Пробуйте разные подходы. Проиграйте одну и ту же ситуацию тремя способами: объясните ценность через экономию, через скорость, через снижение рисков. Сравните обратную связь — так вы найдёте аргументы, которые работают лучше всего.

5. Не стесняйтесь проигрывать. В тренажёре нет последствий. Если ИИ-клиент отказал — отлично, теперь вы знаете, как это выглядит, и в следующий раз будете готовы.

📝 Тренажёр — не игра. Это инструмент подготовки к реальным переговорам. Используйте его перед каждой важной встречей..

4.5. Техническое задание: что фиксировать с клиентом

После того как клиент сказал «да» — нужно зафиксировать, что именно вы делаете. Без этого начинаются проблемы: клиент ожидал одно, вы сделали другое, правки бесконечные.

Когда ТЗ нужно

На проектах под ключ — всегда. Даже если клиент говорит «мне всё понятно, давайте начнём» — зафиксируйте хотя бы минимум. Это защищает обе стороны.

Когда ТЗ не нужно

На подписке, где задачи приходят по ходу. Там достаточно фиксировать задачи в чате или таск-трекере. Но границы подписки (сколько часов, что входит, что нет) должны быть прописаны в договоре.

Что спросить у клиента

Не все клиенты готовы писать ТЗ. Большинство ждут, что вы зададите правильные вопросы. После разговора вы фиксируете ответы в таблице и отправляете клиенту: «Вот что я понял — всё верно?». Это и есть ТЗ в минимальном формате.

Шаблон ТЗ и промт, чтобы создавать его с помощью ИИ.

📝 Задание — Фаза 4 Подготовьте ответы на 3 главных возражения в своей нише. Заведите таблицу учета лидов. 👉 Для учета лидов используйте вкладку CRM в шаблонах.

Вы получили первых клиентов, закрыли первые сделки. Теперь — как расти дальше.

5.1. Матрица Ансоффа для бот-бизнеса

	Существующий рынок	Новый рынок
Существующий продукт	Проникновение Больше ботов для салонов — масштабируете работающее	Развитие рынка Бот для записи, но теперь для клиник
Новый продукт	Развитие продукта Салонам предложить ещё бот с каталогом доп. товаров или ИИ консультанта по уходу	Диверсификация Максимальный риск — только когда освоили текущее.

Расширяйте 5 единичек только когда текущие стабильны.

5.2. MRR через подписки

Разовые проекты — хорошо, но предсказуемый доход лучше. Предлагайте клиентам подписку на поддержку и развитие бота: 30–65 тыс./мес. При среднем сроке жизни 7+ месяцев это значительно выгоднее разовых проектов.

Храните данные о клиентах, с которыми вы уже работали. Повторные продажи - один из самых простых способов быстро найти новые проекты.

5.3. Когда внедрять инструменты

Не надо всё сразу. Вот ориентир:

• 0–10 лидов: Excel-таблица, ручной учет, самозанятость

• 10–30 лидов: CRM (хотя бы бесплатный тариф), шаблоны документов

• 30+ лидов: ЭДО (электронный документооборот), полноценная CRM

• 2+ млн в год выручки: Возможно, открытие ИП или ООО. К этому приходят, когда упираются в лимиты самозанятости (2,4 млн в год).

Налоги: сколько реально стоит

Сравнение при выручке 1 000 000 руб./год:

	ИП без сотрудников (УСН 6%)	ООО, 1 сотрудник (гендир 40 тыс.)
Выручка	1 000 000	1 000 000
Страховые взносы (фикс)	57 390 (за себя)	—
Взносы 1% сверх 300 тыс.	7 000	—
Налог к уплате	0 (страховые > налога)	60 000 (УСН 6%) с налоговым вычетом 30 000.
ЗП гендиректора (с НДФЛ)	—	480 000 (40 000 × 12)
НДФЛ с ЗП (13%)	—	62 400
Страховые за сотр. (~30%)	—	125 280
Дивиденды (остаток)	—	364 720
НДФЛ с дивидендов (13%)	—	47 413
Итого налогов и взносов	~64 390	~265 094
На руки	~935 610	~734 906

* Расчет упрощенный, без региональных особенностей. Самозанятость (4–6%) — самый дешёвый вариант на старте, но с лимитом 2,4 млн/год. У ИП минимальные расходы в год: 57 390, а у ООО — 187 680 и минимальная зарплата гендиректору обязательна.

⚠️ Для нерезидентов РФ Если вы не являетесь налоговым резидентом России, скорее всего у вас есть налоговые обязательства в другой стране. Уточните их заранее: иначе ИП и самозанятость могут легко превратиться из 6% в 20–40%. Если планируете применять курс на клиентах вне российского рынка, то на старте можете смело закладывать на налоги 20%

5.4. Передача vs делать самому

Если заказов больше, чем вы можете сделать — передавайте сложные проекты (NC Team берёт от 30 000/мес.). Оставляйте себе простые, где маржа выше.

Постепенно набирайте команду или работайте с аутсорсерами. В целом, передавать клиентов лучше, чем расширять расходы у себя, или хотя бы привлекайте подрядчиков.

Получая комиссию от партнеров, вы платите налог только на сумму комиссии, а с подрядчиками, вы должны оплатить налог на всю сумму, включая ту часть, что будет делать подрядчик. А также, тратите на это лимит самозанятости или лимит без НДС у ИП и ООО.

Эта формула и позволяет расширять партнерскую сеть и чаще передавать заказы, чем нанимать сотрудников. Чем больше людей у вас работает, тем больше задач по перекрытию простоя у вас будет. Особенно сильно это сказывается во времена кризисов, когда клиенты начинают экономить и у вас резко начинает падать выручка, и как правило нет возможности быстро сократить штат сотрудников.

5.5. Менторство

Когда у вас будут сотрудники, важной вашей задачей будет обучение ваших сотрудников. На масштабе пропускная способность вашей компании будет зависеть от количества сотрудников способных самостоятельно принимать решения и управлять проектами. Придется или их нанимать за очень дорого или вырастить из своих сотрудников. Второе, явно интереснее и как правило дешевле, поэтому, старайтесь сразу заниматься своими сотрудникам, строить с ними доверительные отношения и развивать в них ответственность и самостоятельность.

📝 Задание — Фаза 5 1. Определите, в какой квадрант Ансоффа вы хотите расти. 2. Предложите текущим клиентам подписку на поддержку. 3. Настройте дашборд с ключевыми метриками.

*И последнее. Работа и бизнес занимают огромную часть жизни — слишком большую, чтобы тратить её на то, от чего не горят глаза. Стройте бизнес так, чтобы не о чем было жалеть: выбирайте клиентов, с которыми приятно работать, проекты, которые интересно делать, и партнеров, которым доверяете. Деньги важны, но работа в кайф — это то, что в долгосрочной перспективе делает вас не только успешнее, но и счастливее.

Курс подготовлен директором по развитию бизнеса, Леон Николаев. Командой NC Team — отделом low code сборки под ключ компании КТС. *

Список литературы

Для тех, кто хочет углубиться в темы, затронутые в курсе. В каждом разделе сначала — книги, с которых стоит начать, затем — профессиональное чтение для тех, кто готов копать глубже.

Продажи и переговоры

Начните с этих: — Джим Кэмп, «Сначала скажите "нет"» — система переговоров без нужды. Учит вести разговор с позиции силы и не бояться отказа. — Нил Рэкхем, «СПИН-продажи» — методология для сложных B2B-продаж через правильные вопросы.

Бизнес и стратегия

Начните с этих: — Джейсон Фрайд, «Rework» — как строить бизнес без раздувания штата и бюджета. Идеально для фрилансеров. — Элияху Голдратт, «Цель» — роман про теорию ограничений. Как найти узкое место в бизнесе и сфокусироваться на нём.

Для продвинутых: — Уильям Детмер, «Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию» — если «Цель» зацепила, Детмер даёт полный набор инструментов ТОС: деревья текущей и будущей реальности, диаграмма разрешения конфликтов. Практическое руководство, а не роман. — Бо Бёрлингем, «Великие, а не большие» — про компании, которые выбрали качество, а не рост любой ценой. — Верн Харниш, «Взрывной рост» (Scaling Up) — как масштабировать бизнес, не теряя управляемости. Люди, стратегия, исполнение, деньги. — В. Чан Ким, Рене Моборн, «Стратегия голубого океана» — как создать рынок без конкурентов вместо того, чтобы бороться за существующий. Полезно для поиска своей ниши и позиционирования.

Маркетинг и позиционирование

Начните с этой: — Аллан Диб, «Одностраничный маркетинговый план» — практический фреймворк для маркетинга с нуля.

Для продвинутых: — Филип Котлер, «Основы маркетинга» — фундаментальный учебник. Если хотите системно понять, как устроен маркетинг — начните с него. Но будьте готовы: это 800 страниц академического текста.

Управление сервисной компанией

— Дэвид Майстер, «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» — настольная книга для любого сервисного бизнеса. Прибыльность, делегирование, развитие сотрудников, работа с клиентами.

Управление проектами и продуктом

Начните с этих: — Джефф Сазерленд, «Scrum» — основы скрама: спринты, ретроспективы, инкрементальная разработка. Базовая книга. — Джейк Кнапп, «Спринт» — как за 5 дней проверить идею продукта и получить обратную связь от пользователей. Методология Google Ventures.

Для продвинутых: Марти Каган, «Вдохновлённые» (Inspired) — как делать продукты, которые нужны людям. Discovery и delivery, роли в продуктовой команде.

Найм

Джефф Смарт, Рэнди Стрит, «Кто» (Who) — система найма A-players. Как не ошибиться с человеком и не потерять месяцы.

Организация и культура

Начните с этой: Фредерик Лалу, «Открывая организации будущего» — исследование бирюзовых компаний: самоуправление, целостность, эволюционная цель. Для тех, кто хочет строить бизнес по-другому.

Для продвинутых: Брайан Робертсон, «Холакратия» — система самоуправления без менеджеров. Принципы, на которых построен подход этого курса.